ПРИМЕР 9

Низорал

В середине 1990-х по центральным телеканалам прошла масштабная реклама шампуня от перхоти Nizoral. Потребители спрашивали марку в аптеках, но ни в одну из них шампунь еще не поступал. Под давлением аптек, атакуемых покупателями, фармацевтические дистрибуторы вышли на компанию Jansenn-Cilag, выпускающую новинку. Через три недели новинку можно было купить во всех крупнейших аптеках Москвы и крупнейших российских городов. Так в Jansenn-Cilag сумели создать национальную дистрибуцию для нового препарата. Данный пример - скорее исключение из правила, о котором мы говорили в начале главы: сначала - дистрибуция, потом - реклама. Эксперты объясняют этот случай тем, что шампуни от перхоти были в то время продуктом новым и редким.

Источник: Как создаются бренды // Секрет фирмы,
№4 (13) 04 ноября - 17 ноября 2002.

СКВОЗНОЙ ПРИМЕР

Соки и нектары Rich.

Полноценные филиалы (с собственным счетом и прямой доставкой) у компании "Мултон" есть в 9 городах, еще в 66 работают собственные торговые представители, более чем в 200 - партнеры. "У нас есть определенные планы присутствия в городах-милионниках, городах с населением до 500.000, до 300.000 и т.д. Маленькие города не пропускаем", - говорит Александр Критский, генеральный директор "Мултон".

Претензии на национальный масштаб обошлись компании недешево. Быстрый рост потребовал реорганизации системы дистрибуции и всей структуры управления. "Мултону" пришлось создавать команду, способную реализовать амбиции: были приглашены специалисты с опытом работы в Procter&Gamble, Colgate, Mars и Tetra-Pak.

Источник:"Компания"