Новые каналы дистрибуции
В мае 2003 года появились сообщения о намерении компании "Вимм-Билль-Данн" вывести на рынок сок в пятилитровой упаковке, предназначенный, в основном, для мелкорозничных потребителей: ресторанов, кафе и т.п.
Фуд-сервис и HoReCa (подробнее см. Главу 8) как дополнительные каналы сбыта часто используется производителями напитков и продуктов питания ("Балтика" продает свое пиво барам в кэгах; "Кока-Кола" поставляет концентраты своих напитков и соков в "Макдоналдс", а в "McDonald's Украина" в мае 2003 года в качестве эксперимента начали продавать в трех из 52 своих ресторанов светлое пиво "Черниговское" от компании "Sun Interbrew Украина").
Другой вариант - открытие собственных фирменных магазинов. В Главе 8 приводится пример ТПГ "Эликом", открывшей мини-бутики "Конфаэль", в которых поддерживается особый температурный режим, идеальный для хранения элитного шоколада. И хотя по признанию компании данный проект не является прибыльным, он несет важную имиджевую нагрузку, связанную с брендом "Конфаэль".
В июне 2003 года "Дарья" начала осваивать корпоративный рынок, занявшись поставкой пельменей и котлет на автозавод "ГАЗ".
Снижение цен
В марте 2003 года британская Diageo Plc. объявила о намерении снизить в России отпускные цены на свои марки элитного алкоголя - виски Johnnie Walker, ликер Bailey's и другие. Компания рассчитывает таким образом поднять российские продажи этих напитков на 30%.
По мнению маркетологов Diageo, росту спроса на импортный алкоголь в России мешают высокие цены, в формировании которых существенную роль играет очень большая торговая наценка розничных продавцов. В Европе розничная наценка на импортный алкоголь составляет 15% , тогда как в России - 50%, утверждают в российском представительстве компании, и не в последнюю очередь из-за этого цена бутылки виски в Москве составляет в среднем $27, в то время как в Европе - 18 евро. "Мы рассчитываем, что это снижение цен подтолкнет и других участников дистрибуторской цепочки к уменьшению наценок и приведет к росту объема продаж на 30%", - говорит бренд-менеджер Diageo Элина Третьякова.
Аналитики считают, что действия Diageo могут в действительности объясняться не столько стремлением к увеличению рыночной доли, сколько попыткой сохранить существующую. "Возможно, это попытка переломить наметившуюся тенденцию к снижению доли рынка, которая довольно заметно проявилась в прошлом году в Питере и регионах, особенно по Johnnie Walker Red Label", - заявил "Ведомостям" генеральный директор компании "Бизнес Аналитика" Андрей Стерлин 1.
Возрождение товарной категории
К такому сценарию обычно приводит появление новой технологии. Так, в начале 90-х годов прошлого века на смену кассетам с магнитной лентой пришли компакт-диски (CD), видеокассеты (VHS) вытесняются DVD-дисками, на смену обычным CD-ROM пришли CD-RW.
Повышение прибыльности
Повышения прибыльности можно добиться либо за счет повышения цен (при этом не следует забывать про ценовую эластичность), либо за счет снижения издержек.
В связи с необходимостью сокращать издержки вследствие повышения с 1 января 2003 г. акцизов на пиво на 25% пивоваренная компания "Балтика" начала экономить на оформлении бутылок своих региональных заводов. Изменения коснулись двух брендов компании - пива "Арсенальное" (выпускается в Туле) и "Дон" (Ростов-на-Дону). Ранее для оформления бутылок использовались металлизированная этикетка и фольга. Теперь фольга заменена на бумажную кольеретку (маленькая этикетка на горлышке), а лицевая этикетка печатается на обычной бумаге. Планируется, что вся ПЭТ-тара, в которую разливаются "Арсенальное" и "Балтика Медовое" (этот сорт выпускается на головном предприятии в Петербурге), останется без контрэтикетки, информация с которой будет перенесена на основную этикетку. Таким образом, утверждают в компании, расходы на оформление каждой бутылки уменьшатся на 15%. "Это связано с желанием компании сохранить рентабельность без увеличения отпускных цен на продукцию", - говорит аналитик ОФГ Алексей Кривошапко. Он обращает внимание на то, что в последнее время компания теряла рынок (по данным Объединенной финансовой группы, за прошедший год доля компании "Балтика" на российском пивном рынке сократилась с 25% до 22,6% ). "Чтобы поправить финансовое положение, "Балтике" придется поднять отпускные цены. Пока же они решили экономить на этикетке", - считает Кривошапко. По его оценке, за счет экономии на оформлении компания выиграет около $1 млн. в год2.
1 Johnnie Walker меняет ценник // Ведомости, 24 марта 2003.
2Этикетки тускнеют // Ведомости. - 12 марта 2003.
Страницы: 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43
